В статье рассматриваются теоретические и практические аспекты управления продажами корпоративных структур с учетом социально-экономических условий и рыночной конъюнктуры территории присутствия. Управление продажами является одним из наиболее ключевых корпоративных бизнес-процессов, способствующих генерации дохода и формирования положительного финансового результата. Управление продажами представляет собой набор управленческих решений направленных на решение тактических задач, с учетом принятого направления стратегирования, в области реализации определенного объема продукции, товаров и услуг хозяйствующего субъекта. Реализация в полной мере бизнес-процесса управления продажами предприятия служит основой для успеха его в конкурентной борьбе и повышения уровня устойчивости на рынке. Значимость построения качественного механизма управления продажами в деятельности предприятия состоит, прежде всего, в том, что он направлен на непосредственное получение доходов хозяйствующего субъекта и формирование прибыли. При росте агрессивности поведения конкурентов именно наличие качественной и четко выстроенной системы управления продажами должно стать тем самым ключевым конкурентным преимуществом, которое позволит хозяйствующему субъекту не снизить свои финансовые результаты. Использование клиентоориентированного подхода в коммерческой деятельности предприятия в последнее время является основным трендом развития хозяйственно-экономических процессов наиболее успешных компаний. Применение клиентоориентированного подхода позволяет больше узнать потребности клиентов, систематизировать их и принять все необходимые меры по максимальному удовлетворению. Основным инструментом формирование клиентоориентированного подхода в системе корпоративного менеджмента является внедрение и активное использования цифровых платформ в рамках коммерческой деятельности и управления продажами. Авторским коллективом в статье представлены результаты контент-анализа обзора дефиниции «управление продажами предприятия», уточнено место механизма управления продажами в общей опции успеха компании, составлена общая схема функционирования цифровых платформ в коммерческой деятельности предприятия, проанализирована эффективность управления продажами корпоративных структур в региональной экосистеме.
This article examines the theoretical and practical aspects of corporate sales management, taking into account the socio-economic conditions and market situation in the region of operation. Sales management is one of the most crucial corporate business processes, contributing to revenue generation and positive financial results. Sales management is a set of management decisions aimed at solving tactical problems, taking into account the adopted strategizing direction, in the area of sales of a certain volume of products, goods, and services of an economic entity. Full implementation of the enterprise sales management business process serves as the basis for its success in competition and increased market stability. The importance of developing a high-quality sales management mechanism in the activities of an enterprise lies primarily in its focus on directly generating revenue for the economic entity and generating profit. With the increasing aggressiveness of competitors, it is the presence of a high-quality and clearly structured sales management system that should become the key competitive advantage that will allow the economic entity to maintain its financial results. The use of a customer-oriented approach in the commercial activities of an enterprise has recently become the main trend in the development of business and economic processes of the most successful companies. A customer-centric approach allows for a better understanding of customer needs, systematization, and the implementation of all necessary measures to maximize satisfaction. The primary tool for developing a customer-centric approach in corporate management is the implementation and active use of digital platforms within commercial activities and sales management. In this article, the authors present the results of a content analysis of a definition of «enterprise sales management,» clarifying the role of sales management mechanisms in the overall success of a company, developing a general framework for the functioning of digital platforms in the commercial activities of an enterprise, and analyzing the effectiveness of corporate sales management within a regional ecosystem.