В статье представлены результаты уточнения теоретико-методических аспектов использования сегментации потребителей для управления продажами. При существующей рыночной конъюнктуре стратегической целью применения сегментации рынка является выстраивание устойчивых отношений хозяйствующего субъекта с клиентами и потребителями. Актуальность решения данной проблемы носит многоаспектный характер. Особую важность при выстраивании отношений с потребителями имеют показатели сбалансированности спроса и предложения. В рамках авторской позиции можно отметить, что на данный момент состояние спроса и предложения в пространстве большинства рынков характеризуется отчетливым дисбалансом, который направлен в сторону превышения объема предложения над величиной потенциального платежеспособного спроса. С учетом сказанного коммерческие структуры вынуждены находиться в постоянном поиске рынков сбыта товаров и услуг. Одним из направлений решения данной проблемы выступает нахождение своей целевой аудитории, которая стабилизует определенный уровень спроса и создаст условия для расширения коммерческого оборота. Сегментация рынка представляет собой целенаправленный процесс разделения рыночных субъектов на определенные группы в зависимости от коммерческого интереса продавца. Ключевая цель сегментации рынка сфокусирована на выделении наиболее важных групп покупателей и концентрации своих маркетинговых усилий на стимулировании спроса именной этой части потребительской массы. Авторским коллективом в статье уточнена сущность понятия «сегментация рынка» на основе обобщения результатов контент-анализа научных публикаций, систематизированы классификации типов и видов сегментации рынка, конкретизирована роль сегментации рынка в формировании устойчивых отношений хозяйствующего субъекта с представителями потребительской массы, сформирована шкала качества управления отношениями с клиентами в маркетинговом комплексе предприятия, дана характеристика основным принципам сегментации рынка.
This article presents the results of a refinement of the theoretical and methodological aspects of using consumer segmentation for sales management. In the current market environment, the strategic goal of market segmentation is to build sustainable relationships between businesses and clients and consumers. The relevance of this problem is multifaceted. The balance of supply and demand is particularly important when building relationships with consumers. The author's position is that the state of supply and demand in most markets is currently characterized by a distinct imbalance, with supply exceeding potential effective demand. Given this, commercial entities are forced to constantly search for markets for their goods and services. One approach to solving this problem is identifying a target audience that will stabilize demand and create conditions for expanding commercial turnover. Market segmentation is a targeted process of dividing market participants into specific groups based on the seller's commercial interests. The key goal of market segmentation is to identify the most important consumer groups and focus marketing efforts on stimulating demand from these specific segments of the consumer base. In this article, the authors clarify the concept of "market segmentation" by summarizing the results of a content analysis of scientific publications, systematize classifications of types and forms of market segmentation, clarify the role of market segmentation in fostering sustainable relationships between a business entity and consumers, develop a scale for assessing the quality of customer relationship management within a company's marketing mix, and outline the key principles of market segmentation.