УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА ОСНОВЕ СЕГМЕНТАЦИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
DOI:
https://doi.org/10.25806/fm-2651Статья поступила в редакцию: 10.03.2026
Статья принята к публикации: 23.04.2026
Статья опубликована: 01.05.2026
Ключевые слова:
управление продажами, сегментация потребителей, маркетинг, стимулирование сбыта, целевая аудитория.Аннотация
В статье представлены результаты уточнения теоретико-методических аспектов использования сегментации потребителей для управления продажами. При существующей рыночной конъюнктуре стратегической целью применения сегментации рынка является выстраивание устойчивых отношений хозяйствующего субъекта с клиентами и потребителями. Актуальность решения данной проблемы носит многоаспектный характер. Особую важность при выстраивании отношений с потребителями имеют показатели сбалансированности спроса и предложения. В рамках авторской позиции можно отметить, что на данный момент состояние спроса и предложения в пространстве большинства рынков характеризуется отчетливым дисбалансом, который направлен в сторону превышения объема предложения над величиной потенциального платежеспособного спроса. С учетом сказанного коммерческие структуры вынуждены находиться в постоянном поиске рынков сбыта товаров и услуг. Одним из направлений решения данной проблемы выступает нахождение своей целевой аудитории, которая стабилизует определенный уровень спроса и создаст условия для расширения коммерческого оборота. Сегментация рынка представляет собой целенаправленный процесс разделения рыночных субъектов на определенные группы в зависимости от коммерческого интереса продавца. Ключевая цель сегментации рынка сфокусирована на выделении наиболее важных групп покупателей и концентрации своих маркетинговых усилий на стимулировании спроса именной этой части потребительской массы. Авторским коллективом в статье уточнена сущность понятия «сегментация рынка» на основе обобщения результатов контент-анализа научных публикаций, систематизированы классификации типов и видов сегментации рынка, конкретизирована роль сегментации рынка в формировании устойчивых отношений хозяйствующего субъекта с представителями потребительской массы, сформирована шкала качества управления отношениями с клиентами в маркетинговом комплексе предприятия, дана характеристика основным принципам сегментации рынка.
Информация о публикации
Финансирование: Исследование выполнено без привлечения внешнего финансирования, если иное не указано авторами.
Вклад авторов: Все авторы внесли существенный вклад в подготовку статьи, ознакомились с окончательной версией рукописи и одобрили ее к публикации.
Конфликт интересов: Авторы заявляют об отсутствии конфликта интересов, если иное не указано в публикации.
Правообладатель: Издательский дом «Академический».
Условия использования. Статьи текущего года распространяются по подписке на журнал «Финансовый менеджмент». Все права защищены. Полная версия статьи доступна на сайте Научной электронной библиотеки eLIBRARY.RU www.elibrary.ru/contents.asp?titleid=9552 . Материалы предыдущих лет распространяются по лицензии Creative Commons Attribution 4.0 International (CC BY 4.0) . Метаданные всех статей распространяются по открытой лицензии и могут свободно использоваться в информационных, научных и библиографических целях.
Машиночитаемый файл метаданных: JATS XML
Список литературы
Новосельский С.О., Кириллова О.В., Золкин А.Л., Замбахидзе Л.Н. Менеджмент производственно-сбытовой деятельности компании на региональном рынке // Финансовый менеджмент. 2025. №3. С.52-62.
Сериков Д.А., Богушев Г.Г., Морусов С.А. Маркетинговая сегментация и ее использование в проектных инициативах на региональных рынках // Экономика устойчивого развития. 2020. №4 (44). С.136-141.
Гопта И.В. Обоснование актуальности сегментации и позиционирования на рынке // В сборнике: Устойчивое развитие экономики: состояние, проблемы, перспективы. сборник трудов XI международной научно-практической конференции. 2017. С.192-193.
Дахина А.К. Стратегическая сегментация рынка и определение позиции продукта на рынке (на примере ПАО «НК «Роснефть») // В сборнике: научное сообщество студентов. Междисциплинарные исследования. сборник статей по материалам CXVIII студенческой международной научно-практической конференции. Новосибирск, 2021. С.55-60.
Новосельский С.О., Мозговая Ю.С. Методы оценки эффективности рекламных кампаний организаций // Политика, экономика и инновации. 2015. №2 (2). С.13.
Андреев А.Ф., Денисова Е.В. Необходимость сегментации туристического рынка // E-Scio. 2019. №5 (32). С.470-474.
Ашуров С.Б. К теории и методологии сегментации рынка труда // Таджикистан и современный мир. 2021. №3 (75). С.124-133.
Бауэр А.В., Мороз О.Н. Сегментация и неравенство на региональном рынке труда // В сборнике: Эффективность сферы товарного обращения и труда. Сборник научных статей VII Писаренковских чтений. Гомель. 2021. С.18-20.
Реизов Э.Р. Сегментация на мировом рынке легковых автомобилей // В сборнике: Фундаментальные основы науки. Сборник научных трудов по материалам XVI Международной научно-практической конференции. 2020. С.18-24.
Никифоров В.А., Арсентьев К.Д. Сегментация рынка грузовых автоперевозок // В сборнике: Энергетика, информатика, инновации - 2019. Сборник трудов IX Международной научно-технической конференции. В 2-х томах. 2019. С.158-162.
Ильин О.И. Сегментация рынка - определение, основы, типы и примеры // Постулат. 2019. №12 (50). С.35-40.
Молчанов А.А. Потребительская сегментация рынка пассажирских услуг // В книге: Труды 78-й студенческой научно-практической конференции РГУПС. Филиал РГУПС в г. Воронеж. 2019. С.93-94
Жуковская И.В. Сегментация рынка сервисных услуг: проблемы, пути решения // Микроэкономика. 2021. №2. С.32-37.
Жиляков Д.И., Дорофеев А.Ф., Петрушина О.В., Новосельский С.О., Шлеенко А.В. Интегральная оценка технологического развития пространственно локализованных агросоциохозяйственных систем региона // Техника и оборудование для села. 2025. №3 (333). С.44-47.
Каплун Д.Е. Сегментация рынка швейцарских часов в России // Modern Science. 2019. №3. С.141-144.
Сукманов Э.В., Новосельский С.О., Смотрова А.Ю. Политика и механизм управления персоналом в страховом секторе // Наука и практика регионов. 2016. №1 (2). С.48-53.
Сибекина С.О. Сегментация потребителей на рынке гостиничных услуг // Экономика и социум. 2022. №2-2 (93). С.906-910.
Гладких Я.Н., Пузикова Д.М. Роль целевого потребителя в современном маркетинге // Аллея науки. 2018. Т.6. №6 (22). С.201-207.
Лапидус Б.М., Мачерет Д.А., Рышков А.В. Методологические основы экономики товародвижения и перспективы сегментации транспортного рынка // Экономика железных дорог. 2020. №5. С.12-21.
Чуб А.А. Анализ подходов к сегментации рынка продовольственных товаров // Вестник Ивановского государственного университета. Серия: Экономика. 2020. №3 (45). С.18-25.
Шатохин М.В., Волобуев С.Н., Новосельский С.О. Оценка факторных составляющих инвестиций в АПК Курской области // Вестник Курской государственной сельскохозяйственной академии. 2014. №6. С.35-38.
